保理人需要產業升級思維 ——訪天津商業保理協會常務副秘書長張彤

據記者了解，天津市商業保理協會(以下簡稱“協會”)是中國第一家省級商業保理協會。國內第一家內資保理公司、外資保理公司，以及第一批國際保理商協會中國會員均出自天津。

2015年1月16日成立以來，協會依托天津“中國保理之都”的行業優勢地位，本著促進天津市商業保理行業健康可持續發展，提高行業管理和服務水平的宗旨，積極開展各項工作，并取得了一定的成績。包含行業廣泛，例如：制造業、新能源業、貿易物流、服務貿易、電子商務等。

作為國內最早一批保理試點地區，天津保理帶給業內太多的遐想。

2019年8月初，《貿易金融》記者走訪了天津市商業保理協會，采訪了常務副秘書長張彤。

張秘書長告訴記者，其實，保理引入我國時主要是針對國際業務，促進貿易發展，因此第一批試點地區選在天津和上海，都是貿易重鎮。但是后來受制于一些外匯問題，國際雙保理在資本項下，所以雙保理業務沒有做通。

雖然保理業務在進出口貿易這塊沒有大展拳腳，但是卻在國內得到了突飛猛進的發展，成為貿易融資的主要方式。

天津對保理業務的發展貢獻非常大

在談到保理業務的試點地區時，張秘書長對記者表示，國家選天津作為先行先試的地區，主要是因為我國保理業實際誕生在天津，2004年就誕生了我國第一家保理公司，而天津在成為試點之前就已經有70家保理公司了，做了多年的探索了。

張彤說道，他是當時協會籌建人之一，那時候他還在平安陸金所。籌建行業協會主要是考慮到當時的從業隊伍在擴大，同業合作的需要和行業規范與發展的訴求愈發凸顯，無論行業研究還是政策研究都需要變實力尚不夠大的公司的個別獨立摸索為行業集思廣益、深度研究、體系建設，應該有一個公益性組織。所以當時就組起來這么一個協會，并且是全國第一個省級的。

早期天津在保理行業的發展上不光是先行先試，而且做出了非常大的貢獻。

在對保理市場的培育和關鍵問題的解決上，天津起到了巨大的推動作用。因為天津的高院出了兩個審判紀要，而紀要的絕大部分內容都被最高院的司法解釋采納，包括當時為了解決增值稅的三流合一問題提出的保理專戶、制定標準合同等等。這等于法院幫行業解決了大家怎么做業務，法院怎么判的問題，張秘書長把這譽為國家出資幫大家做了一本風控操作手冊，從此行業有了操作標準。天津高院紀要出臺后，可見的是行業注冊數量大幅增加，大量的巨型企業涌入保理行業。

協會成立以后的工作主要以高端的培訓為主。天津協會的培訓主要是前瞻性和行業引導性的，例如針對商業行業慣例、企業管控流程和評級授信，而操作風險防范主要是來于對核心企業管理流程的認知和對對方商業習慣的尊重。

他說，現在行業暴雷很少因為法律邏輯出問題，都是核心企業直接暴雷，因此協會在評級授信這塊做出了很大努力。協會本身也是一個行業，公共服務行業，只有協會在引導方面做得比較好，體現行業知識結構的升級，推動保理產業升級，解決會做的人下一步怎么做得更好的問題，會員粘合度才會大。另外協會組織會員對接效率高，精準且快速，也是優質服務的表現。

從各地方來看，天津和深圳的保理行業協會效果還是不錯。深圳基數大，因為深圳本地有8900余家，廣州有500家。雖然他們是分為深圳、廣州兩家行業協會，但是他們主要的領導人員是一樣的?；鶖荡?，從業者多，行業思想活躍。

天津保理協會最大特點是業務基礎比較扎實、嚴謹，政策研究的深刻度比較高。深圳是認繳制，而天津一直注冊門檻比較高，寧缺毋濫，所以天津注冊的公司股東實力和產業背景都比較強，尤其絕大多數央企保理注冊天津，這些企業的特點就是本身集團要求的合規度非常高，進人難、但人員素質非常高，愛深度研究，活躍中處處體現嚴謹。而且，做實產業金融，扶助主業，產業滲透率高。

張秘書長還告訴記者，隨著供應鏈金融的東風，保理行業的企業整體注冊熱情還是很高的。天津的公司因為注冊門檻高，同時天津政策要求外資認繳的半年內必須實繳到位，因此空殼率很低。

關于保理業務發展的建議

從目前債務環境來看，保理貸款量其實在降低，資金價格也在下降，但對產業的滲透率卻在上升，供應鏈的服務業務在增加。試想，債務暴雷那么多，那都是上征信的，看的到的，而不上征信的應收賬款違約豈不更多，債務環境導致貿易環境相應變緊，在這種變化下，保理最原始的功能保付代理和資信調查開始被很多產業背景大的公司所應用，據了解，一些大型企業沒有保理公司盡調同意，不得賒銷，杜絕人情賒銷。這就是一次產業升級，從這些年來的保理姓“貸”日益向保理姓“?！卑l展。在這種保理公司信用管理職能需求大幅上升的情況下，相關各種政策配套還有點滯后。

與此同時，在產業升級階段，需要重新審視保理業務，甚至定義和營業范圍，因為原先的保理配套只解決了貿易融資的問題，沒有解決保付代理等等，尤其是保付買斷這一塊，缺乏相應司法的支持和大量的從業人員培訓。這需要有相應的組織甚至政府去推動，而這種需求是在上升的。

舉例一個模糊點，如簿記功能，保理買入應收賬款，回款如是保理公司，那么客戶是不清楚哪個債務人回款的，保理公司就應該專門記賬給客戶，形成簿記功能。而因為增值稅三流合一，回款都在監管專戶下，客戶自己就記賬了，簿記功能等于消失。

南方的保理公司還是發ABS為主。但他認為在表內持有真正的保理資產是非常重要的，對于風險意識和團隊的培養都是非常重要的。賺快錢意識無法誕生偉大的企業，未來保理行業也肯定會誕生租賃業中遠東租賃級別的公司，但遠東租賃是靠扎扎實實做起來的。何況，ABS更多是證券業的主業。 

保理ABS在北方發行沒有南方多，國內大約四十余家發行ABS活躍公司，四分之三在南方。這因為國企和央企主要分布在北方，發行ABS對于國企央企對融資來說，價格不是特別合適，因為還有其他的費用。而且，北方以國企央企為代表的保理公司，集團合規要求非常高，雖然對增值稅的訴求也很高，但，他們嚴格按國家稅法辦事，集團就要求不得做不合規的事，導致北方的ABS發行成本高，這個問題確實需要一個明確，優惠更好，無論優惠與不優惠，要讓制度執行更公平，何況，很多發行ABS的保理公司如果稅務上出現瑕疵，就意味著可能出現被追稅，那么就可能倒掛甚至破產，那么對運行中的ABS也不安全，這需要律師和交易所對發行ABS保理的合法納稅做嚴格的認定。

國企央企主要去做核心企業下游的保理業務去推動集團主營業務的發展，包括一些重視主業的大型民營，像新希望、雙匯，都強調協同推動主業發展，給集團帶來增值服務。未來北方保理的核心企業下游打包“降兩金”ABS可能是個亮點。

他認為產業背景的人轉型做保理業務和銀行從業人員做保理業務是完全不同的，并且相對更有優勢。尤其是有十幾年二十幾年的商業從業經驗的人，他們對風險、行業前景、商業習慣與規律的認知非常深。銀行從業背景的人如果不深扎產業，能力只局限于金融和法律知識，則后勁不足，被替代性強。

銀保監會很強調真實貿易背景，很對，真實貿易背景是雙方有貿易對價的，是管控風險的關鍵點之一，但現金交易也是真實貿易背景，目前形勢，他說，應該改動兩個字強化一下，也就是說要有真實賒銷背景的，“賒”字代表了核心企業的資質。現在的情況是核心企業直接暴雷，債務環境惡化導致貿易環境相應惡化。因此，做保理業務一定要做好資信調查，而且一定要核出有真實貿易行為約束的授信額度。 比如，一個人授信一萬元很容易，如果是在餓了嗎上消費快餐一萬，這個貿易行為顯然是不合理的，原材料也一樣，一個瓶子三個蓋子顯然也是不合理的。

他說道，有部分評級公司習慣過分考慮規模。他舉例海底撈和渤海鋼鐵，說評級公司還需要多研究現金流和行業，把主體評級和發債評級分開，發債評級和規模有關，授信夠不夠，但主體評級還是要體現優質企業。所以，產業升級是全方位的。

我國保理企業的缺點就在于對核心企業管控流程不重視，不太重視貿易的邏輯關系和勾稽關系，更重視主體。他說道，其實國外的保險在這一塊是比較成熟的，他們是經過成熟的經濟周期的考驗，會用一種不同的思維方式來考慮這些問題。

張秘書長分析道，整體來說進銷存是有嚴密的關系的，這也就是為什么大家要重視企業主體信用，還要看下游的銷售能力和接受能力，甚至如果能看得更遠一點，下游的下游的產銷信息多一點就更好。要費力氣做深。供應鏈上一個企業銷售不動，存貨上升，整個供應鏈的上游和上游的上游都會慢慢受影響，自償能力早晚下降。另外，企業的資產構成目前情況也需要多考慮，資產泡沫慢慢破裂，早期習慣性的融資性現金流下降，缺口肯定用經營性現金流彌補，賬期會變長，嚴重的可能斷裂。 

央企在這方面做得還是不錯的，央企要更加規范和嚴謹，一直在降負債、降成本、降兩金，應收賬款終身追則，而我們很多民企一直在融資，所以好的企業不是國有民營的問題，是管理的問題，好的民企也有啊，新希望、雙匯，公平的說都是管理勝。融資難是個偽命題，風投都能融資呢，關鍵是管理要讓人感到安全，沒聽說哪個國企外圍融資那么多，都在表外。而融資不是解決問題的關鍵，關鍵是管理，不要融了資，再生產，因為信用管理和賒銷不慎，又把輸的血流出去。

保理從業人員需要轉換思維模式

張彤說，現在，隨著產業升級，以央企國企和好的民營為主導的保理業務開始主要做產業鏈下游，為集團的主營業務服務。而我們的一些外資的保理公司，比如說富國銀行全資的富國保理，早期是GE的，其實也是在做一些相關的下游業務。實質上，在經濟周期下行階段，保理業務慢慢的開始跟國際上的通行做法有一些接軌。

保理行業會一直向前發展，有些趨勢目前只在頂級企業當中形成，還沒普及開。另外，過去融資業務做得比較多，現在的保理業務需要從業人員轉換一種新的思維模式。

他認為，保理作為供應鏈金融最主要的工具，肯定會大有作為。因為在負債環境不好的情況下，實際對貿易信用識別出現了一定的問題。另一方面，更多的人需要去學習供應鏈思維，深扎產業，做好供應鏈咨詢服務，比如，是融資還是融信用？如何更多去賺渠道的錢？還有賒銷的商業成本肯定比融資大，資金充沛的企業是賒銷改現金結，還是現金結改賒銷等等？如何在供應鏈中實現利益最大化和穩定性？如何真正的服務實業，這些都是需要考慮的重要問題。

供應鏈金融其實是要增強了企業主營業務的自償性和流暢感，同時增強核心企業對供應鏈上其他企業的管理。

對于熱點問題，張秘書長也談了自己的觀點，區塊鏈技術在保理應收賬款憑證上的應用存在隱患。票據是可以流轉的，核心企業出了問題可以追索整個鏈條。但是區塊鏈因為分拆，原理上沒有連續的背書，擔保是否算經同意轉移也存疑，這就怎么看都是一種幣了。幣，則銀貨兩訖，不能追貿易上一手或者供應鏈上的其他企業，只能追核心企業，可目前核心企業有出現暴雷的了。而且，如果定義為幣，那么最終是只上鏈的核心企業承擔，還是先發幣企業平臺代墊，然后平臺追核心企業，就又存疑了，這也是區塊鏈平臺的危險之一。 畢竟，那些上鏈核心企業拿出來的是資產，是發幣的儲備物，而幣不是他們發行的。

采訪的最后，張秘書長說隨著全社會更加重視實體經濟，貿易金融將迎來春天，因為貿易金融是跟著經營性現金流走的，是實體主業經營最核心的部分。但他說，在他多年從事貿易金融的過程中，他發現我們作為世界工廠，供應鏈有點短，很多企業只是生產，然后送到對方海關庫，可從國內經驗看，制造業除了高技術，更多需要渠道，所以，無論電商還是線下，大量資金燒在渠道建設、廣告、客戶體驗和增加客戶粘合度上了，利潤都讓渠道商賺走了，生產者毛利被壓的很低。國內如此，海外一樣，有點實力的中國企業都應該更加重視在海外的渠道建設，品牌建設，增加海外客戶的粘合度，也就是做好世界工廠的下游建設，做好世界渠道商，這是無形的，而且需要逐步加大投入，但長期效應必將顯著！產品可以占有市場，但市場本身，卻是指渠道。他相信憑著國人的工作熱情和敬業，憑著成本優勢和已經不小的資本積累，做好貿易金融，完善供應鏈，在一帶一路上將大有可為！